Человек приходит к тебе на взводе. Звонки от взыскателей, просрочки, ощущение тупика — и одновременно надежда, что сейчас скажут волшебное слово и всё исчезнет. Он уже обзвонил три конторы, в двух ему пообещали списать долги за месяц, и теперь он сравнивает.
От того, как пройдёт этот час, зависит не только заказ, но и то, во что превратится дело потом. Разберём сценарий, который даёт и конверсию, и адекватные ожидания клиента.
Что ты узнаешь из статьи
- Какие вопросы задать в первые двадцать минут
- Как обозначать риски, не отпугивая клиента
- Что делать, если процедура человеку не подходит
- Как отвечать на просьбу гарантировать результат
- Чем закончить разговор вместо «думайте, звоните»
Диагностика: вопросы, которые решают всё
Начинай не с рассказа о процедуре, а с вопросов. Клиент пришёл говорить о своей ситуации, и пока ты её не понял, любые объяснения будут общими словами.
Обязательный минимум. Общая сумма долга и перечень кредиторов — банки, микрофинансовые организации, частные займы, ЖКХ, налоги, штрафы. Есть ли поручительства за родственников: люди системно про них забывают. Статус исполнительных производств — идут, окончены, когда именно. Состав имущества: недвижимость целиком и доли, транспорт, счета. Ипотека — отдельным вопросом.
Дальше самое важное. Сделки за последние три года: продажи, дарения, раздел имущества при разводе, переоформление долей. Спрашивай прямо и подробно, потому что клиент склонен считать это неважным. Именно здесь прячется риск отказа в списании долгов.
Затем — семейное положение, иждивенцы, источник и размер дохода. И статус ИП, действующий или в прошлом, вместе с бизнесовыми обязательствами.
Отдельный вопрос, который стоит задавать всегда: были ли обращения за кредитом с завышенным доходом в анкете. Ответ определяет риск признания недобросовестности, и лучше узнать о нём сейчас, чем от кредитора в заседании.
Как подавать выводы
После диагностики у тебя картина, а у клиента — ожидание приговора. Структура ответа работает такая: маршрут, риски, деньги, сроки.
Маршрут. Скажи прямо, какой путь применим: внесудебная процедура через МФЦ при долге до миллиона с закрытым производством или судебное банкротство. Если ситуация пограничная, назови условие: нужно проверить статус производств, от этого зависит вариант.
Риски. Не смягчай. Ипотечная квартира с высокой вероятностью уйдёт залоговому кредитору. Автомобиль попадёт в конкурсную массу. Продажа имущества родственнику полтора года назад будет проверяться и может быть оспорена. Доход выше прожиточного минимума на семью даёт основание для реструктуризации вместо списания.
Звучит жёстко, но именно это отличает тебя от конторы, обещавшей всё решить. Клиент, который слышит конкретику вместо обещаний, обычно успокаивается: у него наконец появляется реальная картина.
Деньги. Раздели обязательные расходы и свой гонорар. Депозит управляющего 25 000 рублей за процедуру, публикации, почта — это уходит суду и в реестр, не тебе. Отдельно стоимость работы. Подробная методика — в материале про ценообразование по этапам.
Сроки. Честно: от восьми месяцев до года для простого дела, полтора года при спорных сделках или торгах. Обещание «полгода и свободен» аукнется претензией.
Работа с ожиданиями
Три установки, которые приходится корректировать почти всегда.
Первая: «спишут все долги». Объясни, что алименты, возмещение вреда жизни и здоровью и зарплатные обязательства перед работниками не списываются никогда. Если у клиента значительная часть долга такого рода, процедура теряет смысл, и сказать об этом нужно сразу.
Вторая: «квартиру не тронут». Верно только для единственного жилья без ипотеки. Доля в родительской квартире при наличии своей — под реализацию. Ипотечное жильё — в залоге у банка.
Третья: «перепишу машину на брата, и всё». Здесь нужна твёрдость. Объясни механику: управляющий проверяет три года, признаки подозрительной сделки известны, а последствие — не только возврат имущества в массу, но и отказ в освобождении от обязательств. Клиент теряет и имущество, и деньги на процедуру, и долги остаются.
На просьбу гарантировать списание отвечай прямо: решение принимает арбитражный суд. Дальше назови факторы, которые в его случае работают за и против. Такая формулировка честнее и надёжнее — заказчики, читавшие материалы о том, как проверять юриста, воспринимают обещание гарантий как красный флаг.
Когда отказать прямо на консультации
Иногда правильный исход встречи — отказ. Свежие крупные кредиты за два-три месяца до обращения. Явный вывод активов, который клиент не готов раскрывать. Доход, при котором суд почти наверняка введёт реструктуризацию. Имущество, стоимость которого перекрывает долг. Требование гарантий и агрессивное давление.
Отказ на консультации стоит дешевле, чем провальное дело с негативным отзывом и претензией. Разбор признаков — в отдельном материале про красные флаги клиента.
Формулируй мягко, но без двусмысленности: в текущей ситуации процедура сработает против интересов клиента, вот почему. И предложи альтернативу, если она есть: реструктуризация в банке, работа с приставами, отложенный запуск через несколько месяцев. Человек уходит без услуги, но с пониманием — и нередко возвращается позже.
Финал разговора
Худшее завершение — «ну вот, думайте, звоните». Клиент выходит с кашей в голове и идёт к следующему специалисту.
Работает конкретный следующий шаг с ценой и сроком. «Первое: проверю статус исполнительных производств и составлю корректный список кредиторов по всем бюро — это 4000 рублей, два дня. По результату будет ясно, идём через МФЦ бесплатно или готовим судебный вариант». Маленький платный шаг преодолевается легче, чем решение о стотысячном сопровождении.
Зафиксируй письменно краткое резюме: маршрут, риски, порядок расходов, следующий шаг. Клиент будет сравнивать тебя с другими, и твоё письмо с конкретикой выиграет у устных обещаний.
На Где.Эксперт удобно оформлять именно такие короткие задачи: стоимость фиксируется в объявлении, депозит с заказчика не берётся, оплата проходит по факту работы и защищена арбитражем платформы. Клиент рискует минимально, а ты получаешь вход в дело и первый отзыв.
Часто задаваемые вопросы
Делать консультацию бесплатной?
Платная отсеивает сборщиков бесплатных советов. Компромисс — короткая бесплатная диагностика и платный развёрнутый разбор.
Что спросить обязательно?
Сумму и состав долга, статус производств, имущество и доли, сделки за три года, ипотеку, доход, иждивенцев, статус ИП.
Если процедура не подходит?
Сказать прямо с объяснением причины и предложить альтернативу. Отказ дешевле провального дела.
Как отвечать про гарантии?
Решение принимает суд. Вместо гарантии называй факторы за и против в конкретной ситуации.
Чем закончить встречу?
Конкретным следующим шагом с ценой и сроком плюс письменное резюме разговора.
Заключение
Консультация, приводящая к договору, строится не на убеждении, а на диагностике. Двадцать минут вопросов дают тебе картину, а клиенту — ощущение, что им наконец занялись предметно.
Дальше — честная подача: маршрут, риски без смягчения, разделённые расходы и гонорар, реалистичные сроки. На фоне контор, обещающих списание за месяц, конкретика работает лучше любой продажи.
И финал: маленький платный шаг с ценой и сроком плюс письменное резюме. Решение о крупном сопровождении принимается тяжело, решение о четырёхтысячной проверке — легко. А дальше человек уже твой клиент, который видел, что ты не обещаешь лишнего.
Стань исполнителем на Где.Эксперт — бери задачи по банкротству без депозита и получай оплату по факту работы.