Знакомая математика: за день три вызова, выручка 6 800 ₽, вроде неплохо. Потом вычитаешь бензин, два бесплатных выезда «на посмотреть», сломанный бур, обеденный час в пробке — и остаётся полторы тысячи.
Дело не в низких ценах на рынке. Дело в том, что прайс собран по принципу «у соседа так же», а не посчитан от себестоимости.
Ниже — как считать, чтобы день закрывался в плюс, и какие надбавки на рынке считаются нормой, а не наглостью.
Что ты узнаешь из статьи
- Формула себестоимости часа с учётом простоев и дороги
- Ориентиры по рынку на 2026 год — от диагностики до монтажа
- Коэффициенты за высоту, срочность и выезд за город
- Почему бесплатная диагностика чаще вредит, чем помогает
- Пять ошибок ценообразования, из-за которых работаешь в минус
Считаем себестоимость часа
Главная ошибка новичка — делить желаемый доход на количество рабочих часов. В реальности оплачиваемых часов сильно меньше календарных.
Считай так:
Шаг 1. Продуктивные часы. Из 8 рабочих часов на объектах ты проводишь в лучшем случае 5. Остальное — дорога, звонки, закупка, поиск парковки. Умножай на 21 рабочий день: получается около 105 оплачиваемых часов в месяц.
Шаг 2. Постоянные расходы. Топливо и обслуживание машины, связь, реклама, амортизация инструмента (прибор с поверкой, перфоратор, обвязка), налог, расходники, которые не попали в счёт. Реалистичная вилка для одиночки — 18 000–45 000 ₽ в месяц.
Шаг 3. Желаемый доход. Скажем, 90 000 ₽ чистыми.
Шаг 4. Ставка. (90 000 + 30 000) / 105 ≈ 1 150 ₽ в час.
Вот это и есть отправная точка, а не «у соседа тысяча». Если рынок в городе не тянет такую ставку — вопрос не в цене, а в количестве заказов или в специализации.
Ориентиры по рынку на 2026 год
Диапазоны средние по стране, разброс между столицами и малыми городами доходит до двух раз. Сверяйся со своим городом.
| Работа | Ориентир |
|---|---|
| Диагностика с выездом | 600–1 800 ₽ |
| Настройка спутниковой антенны | 1 400–3 200 ₽ |
| Настройка эфирной антенны | 1 000–2 400 ₽ |
| Замена конвертера (без детали) | 900–2 000 ₽ |
| Замена F-разъёмов, пара | 350–800 ₽ |
| Прокладка кабеля, за метр | 60–160 ₽ |
| Монтаж кронштейна на бетон | 900–2 200 ₽ |
| Установка антенны под ключ | 3 500–9 000 ₽ |
| Установка LTE-фильтра | 600–1 400 ₽ |
| Разводка на второй телевизор | 1 500–3 500 ₽ |
| Монтаж мультисвитча на подъезд | 8 000–25 000 ₽ |
Полезно понимать, как эти же цифры выглядят с другой стороны — как смету видит клиент. Когда знаешь, из чего человек складывает своё представление о справедливой цене, разговор идёт легче.
Надбавки, которые нужно закладывать
Высота. Выход за плоскость окна, парапет, скатная кровля — плюс 40–100 % к базе. Верёвочный доступ считается отдельно, от 3 000 ₽ сверху. Обоснование простое: снаряжение стоит денег, ресурс у него ограничен, а риск оплачивается. Подробнее — в разборе работа на высоте.
Срочность. Приезд в день обращения — плюс 30–50 %. Вечер после 20:00, выходные, праздники — плюс 25–60 %.
Выезд за город. Считай отдельной строкой: 25–60 ₽ за километр в обе стороны либо фикс по зонам. Главное — назвать сумму до выезда.
Сложный фасад. Газобетон, мокрый фасад с утеплителем, вентилируемая облицовка. Химический анкер и сквозной крепёж — плюс 800–2 500 ₽.
Нестандартная задача. Поиск источника помех, восстановление коллективной линии, работа со старой разводкой без схемы. Такие вызовы считай по часам, а не по прайсу: заранее оценить объём невозможно.
Про бесплатную диагностику
Соблазнительно: «диагностика бесплатно» в объявлении даёт больше звонков. Дальше арифметика.
Десять выездов, из них шесть заканчиваются работой — схема живёт, бесплатные визиты окупаются маржой с шести заказов. Три из десяти — ты даришь семь поездок с бензином, временем и износом машины.
Компромисс, который работает у большинства: диагностика 600–1 500 ₽, засчитывается в стоимость ремонта при согласии на работы. Клиент не чувствует, что платит зря, а ты не катаешься впустую.
Отдельно: за диагностику сложных случаев — тех же помех от LTE — бери полную стоимость всегда. Это не осмотр, а полноценная работа с прибором, часто на час-полтора. Методика разобрана в материале про помехи от LTE.
Пять ошибок ценообразования
1. Считать только время на объекте. Дорога, закупка и звонки — тоже рабочие часы, просто неоплачиваемые напрямую. Они должны быть зашиты в ставку.
2. Не брать за материалы наценку. 15–30 % на расходники — это оплата закупки, хранения и того, что нужный разъём оказался под рукой. Работать «по чеку» — значит спонсировать клиента.
3. Забывать про гарантийные возвраты. Один-два бесплатных выезда в месяц по гарантии — норма. Заложи их в ставку заранее, иначе каждый станет неприятным сюрпризом.
4. Демпинговать на старте. Низкая цена приводит клиентов, которые торгуются всегда. Поднять ставку потом сложнее, чем набрать базу по нормальной цене медленнее.
5. Не фиксировать состав работ. Устная договорённость «ну там антенну настроить» превращается в «а ещё второй телевизор подключите заодно». Пиши список до начала — хоть в мессенджере.
Сезонность: где заработок проседает
Антенный рынок дышит по календарю, и прайс полезно подстраивать под этот ритм.
Осень — пик. Сентябрь-ноябрь дают самый плотный поток: люди возвращаются с дач, начинается телевизионный сезон, первые ветра сбивают наводки. В это время скидок быть не должно вообще.
Зима — высотка стоит дороже. Гололёд, короткий день, обледеневшие крепления. Работы меньше, но каждая тяжелее. Зимний коэффициент на кровельные вызовы — вещь абсолютно нормальная.
Весна — сезон деревьев. Распускается листва, начинаются жалобы «стало сыпаться». Хороший момент для предложения переноса антенны, а не просто настройки: чек выше, а результат надёжнее.
Лето — провал. Люди на дачах, в отпусках. Здесь спасают дачные заказы, частный сектор и монтаж коллективных систем — работы по подъездам обычно планируют именно на тёплый сезон.
Практический вывод: не пытайся вытянуть летний провал скидками — вытягивай его другим типом заказов. Демпинг в низкий сезон ломает цену на весь следующий год.
Как говорить о цене
Три приёма, которые снимают большую часть возражений.
Называй вилку до выезда и перечисляй, что на неё влияет: этаж, тип стены, метраж кабеля. Тогда финальная сумма не выглядит сюрпризом.
Раскладывай счёт по строчкам. «Три тысячи» вызывает торг. «Кронштейн 1 200, наводка по прибору 1 400, разъёмы и герметизация 400» — почти нет.
Продавай результат, а не время. Не «крутил антенну сорок минут», а «настроил с запасом, качество 82 %, в дождь работать будет». Показывай экран прибора — это лучший аргумент против «дорого».
Если клиент всё равно торгуется ниже себестоимости — отказывайся спокойно. Работа в минус с гарантией в придачу хуже, чем свободный вечер.
Частые вопросы
Стоит ли делать диагностику бесплатной? Только как маркетинг при высокой конверсии в заказ. Если из десяти выездов работой заканчиваются три, ты даришь семь поездок. Разумнее брать 600–1 500 ₽ и засчитывать эту сумму в стоимость ремонта.
Какой коэффициент ставить за высотные работы? Практика рынка — плюс 40–100 % к базе за выход за плоскость окна или на кровлю, верёвочный доступ считается отдельно. Обвязка, каска и время на организацию точки анкеровки стоят реальных денег.
Как считать выезд за город? Транспорт считается отдельно от работы: топливо, амортизация, оплата времени в пути. Ориентир — 25–60 ₽ за километр в обе стороны либо фикс по зонам. Сумму называй до выезда.
Что делать, если клиент торгуется до минуса? Отказываться спокойно. Работа ниже себестоимости — убыток с гарантийными обязательствами в придачу. Полезнее объяснить состав работ: чаще всего торг идёт от непонимания, за что платят.
Как считать материалы — с наценкой или по закупке? Наценка 15–30 % на расходники нормальна. Крупные позиции вроде ресивера удобнее оставлять клиенту, а маржу зарабатывать на работе.
Что делать дальше
Пересчитай свою ставку по формуле выше — на это уйдёт минут двадцать. Почти у всех, кто делает это впервые, результат оказывается выше текущего прайса процентов на тридцать. Это и есть та разница, которую ты сейчас дотируешь из своего кармана.
💡 Регистрируйся исполнителем на Где.Эксперт — депозита нет, за отклики платить не нужно. Комиссия удерживается только с закрытой сделки, а расчёт защищён арбитражем платформы. Стать исполнителем →
Читайте по теме: Диагностика антенного тракта за 20 минут · Работа на высоте: допуски и страховка · Мультисвитч на подъезд