Вопрос «сколько тут можно заработать» звучит первым, а ответы в интернете скачут от тридцати тысяч до полумиллиона в месяц. Обе цифры правдивы — просто относятся к разным людям. Один собирает шаблонные заявки на канцелярию, другой ведёт направление закупок у производственного холдинга. Разберём математику честно: сколько процедур тянет один человек, какие модели оплаты сколько приносят и где деньги утекают незаметно.
Материал входит в подборку для исполнителей в разделе «Юридическая и бухгалтерская помощь». Рядом — вход в профессию и разбор ценообразования.
Что ты узнаешь из статьи
- Сколько приносят разовые заявки, абонементы и процент от контракта
- Какую нагрузку реально вытянуть одному человеку в месяц
- Почему процент от контракта не всегда выгоднее фиксированной оплаты
- На чём теряется до трети потенциального дохода
- Через какое время появляется предсказуемая загрузка
Три источника дохода
Разовые заявки. Базовый заработок на старте. Простая котировка или закупка малого объёма — примерно 3000–8000 рублей за процедуру, аукцион или конкурс со сложным техническим заданием — 8000–25000 рублей. Строительные закупки с проектной документацией считаются отдельно и стоят заметно больше. Диапазоны сильно зависят от региона и отрасли, ориентиры уточняй по своему рынку.
Абонемент. Ежемесячная оплата за пакет: мониторинг закупок, оговорённое число заявок, отслеживание протоколов, консультации. Ориентир — 20 000–60 000 рублей в месяц с одного клиента. Два-три таких клиента уже дают базу, на которую можно жить, не бегая за каждым разовым заказом.
Процент от контракта. Обычно 1–5% от цены выигранного контракта, иногда с небольшой фиксированной частью за вход в работу. Модель выглядит соблазнительно, но у неё две стороны. На контракте в двадцать миллионов даже два процента — приятная сумма. На закупке в 400 тысяч тот же процент не покрывает и половины потраченного времени, а вероятность победы при этом ровно такая же.
К этому добавляются разовые услуги: аудит собранной заявки, разбор документации, подготовка жалобы в антимонопольный орган, консультация по конкретной процедуре. Стоят они немного, но заполняют паузы и часто превращаются в постоянных клиентов.
Сколько процедур тянет один человек
Здесь начинается арифметика, которую новички обычно пропускают. Типовая заявка по понятной поставке при готовом пакете документов клиента занимает примерно два-четыре часа. Сложная — рабочий день, а иногда и два, если техническое задание объёмное, а характеристики требуют сверки с паспортами продукции.
Отсюда потолок: при типовых процедурах реально вести 15–25 заявок в месяц, при сложных — около десяти. Всё, что сверху, обычно означает шаблонную работу без чтения документации, и заканчивается это отклонениями и потерянными клиентами.
Считаем грубо. Двадцать типовых заявок по 6000 рублей — 120 000 рублей в месяц. Два абонемента по 35 000 плюс шесть разовых заявок — примерно 100 000. Одна крупная победа с гонораром в 2% от контракта на 15 миллионов — 300 000 разово, но такие процедуры бывают не каждый месяц, и планировать на них бюджет не стоит.
Есть и сезонность. Конец года традиционно даёт всплеск: заказчики добирают лимиты, процедуры идут потоком, а сроки сжимаются. Летом наоборот — затишье, зато удобное время разбирать регламенты и обновлять пакеты документов клиентов. Планировать бюджет по декабрьской загрузке — классическая ошибка новичка.
Важная поправка: доход почти никогда не равен полной загрузке. Часть времени уходит на переговоры, мониторинг, объяснения клиенту, почему заявку отклонили, и работу с документами, которые прислали не полностью. Реалистичный расчёт — примерно две трети времени оплачиваются.
Где теряются деньги
Первая утечка — бесплатные консультации. «Посмотрите быстренько документацию, скажете, стоит ли участвовать» — это сорок минут работы, повторённая двенадцать раз за месяц, превращается в потерянный рабочий день. Лечится прайсом с платным экспресс-разбором.
Вторая — работа без предоплаты. Заявка собрана, клиент передумал участвовать, деньги никто не переводит. Стандартная схема — предоплата пятьдесят процентов при типовых процедурах, и она не отпугивает адекватных заказчиков.
Третья — документы в последний момент. Клиент присылает пакет за сутки до окончания срока подачи, и работа превращается в аврал с повышенным риском ошибки. Ответ простой: дедлайн передачи документов фиксируется в договоре, после него процедура не берётся.
Четвёртая — бесконечные правки и расширение объёма. Начали с одной заявки, дошли до консультаций по исполнению контракта и переписки с заказчиком закупки. Всё это оплачивается отдельно, если заранее прописано в перечне услуг. Как выстроить прайс без дыр, разобрано в материале про модели ценообразования и расчёт стоимости заявки.
Как выйти на стабильный доход
Устойчивость даёт не количество клиентов, а их тип. Компания, которая участвует в закупках системно, приносит предсказуемые деньги месяц за месяцем. Компания, решившая попробовать разок, приносит один гонорар и исчезает.
Поэтому логика роста примерно такая: первые месяцы — разовые заказы и накопление кейсов, дальше перевод двух-трёх довольных клиентов на абонемент, потом сужение специализации до отрасли, где ты знаешь подводные камни лучше конкурентов. Узкая ниша позволяет поднять ставку без потери спроса, потому что заменить тебя сложнее.
Полезно понимать и логику противоположной стороны: на что смотрит компания, выбирая тендерного специалиста, и какие ответы её убеждают. Половина переговоров выигрывается заранее — правильной подачей опыта и честным разговором про отклонения. Про правовой статус, договор и ответственность есть отдельный разбор — самозанятость или ИП для тендерного специалиста.
Как платформа помогает найти заказы
Основная головная боль в этой профессии — не сложность закупок, а неровный поток клиентов.
На Где.Эксперт заказчики публикуют задачи сами: разовая заявка, аудит документации, ведение направления. Ты откликаешься на подходящие, показываешь профиль с отзывами и опытом, договариваешься об объёме и цене. Депозиты не нужны, комиссия берётся только с закрытых сделок, условия фиксируются в заказе, а расчёты защищены арбитражем платформы. Это способ заполнять паузы между абонементами и постепенно набирать постоянных клиентов.
Часто задаваемые вопросы
Сколько заявок в месяц реально вести?
При типовых процедурах 15–25, при сложных — около десяти. Больше означает работу по шаблону.
Абонемент или разовые заказы?
Абонемент даёт предсказуемость, разовые — гибкость. На старте логичнее вторые, дальше перевод клиентов на первый формат.
Стоит ли работать за процент?
На крупных контрактах да, на мелких невыгодно. Лучше сочетать фиксированную часть с процентом и ставить верхний предел.
Когда появляется стабильный доход?
Обычно через полгода-год, когда набираются два-три постоянных клиента.
На чём теряются деньги?
Бесплатные консультации, работа без предоплаты, документы в последний момент и правки сверх оговорённого объёма.
Заключение
Доход тендерного специалиста складывается из трёх потоков: разовые заявки, абонементы и процент от крупных контрактов. Потолок задаёт не рынок, а физическая пропускная способность — пятнадцать-двадцать пять типовых процедур в месяц при аккуратной работе.
Практичная стратегия: считать не гонорар за заявку, а доход за час работы, обязательно брать предоплату, платно оценивать документацию, фиксировать дедлайн передачи документов и постепенно уходить в узкую отрасль. Именно специализация, а не количество клиентов, поднимает ставку и делает загрузку ровной.
Начни принимать заказы на Где.Эксперт — выбирай задачи по закупкам, работай без депозитов и получай оплату по факту.