Пятница, 19:40. На пассе висят три тикета, кассир отбивается от звонков, а в приложении агрегатора двенадцатую минуту горит «ищем курьера». Роллы потеют в пакете, гость пишет гневный отзыв — причём не агрегатору, а вам. Через месяц приходит акт сверки, и выясняется, что за удовольствие отдать доставку на сторону ушла почти треть выручки с онлайн-заказов.
Вопрос «своя доставка или агрегатор» рано или поздно встаёт перед каждым заведением, которое перевалило за 30–40 заказов в день. Универсального ответа нет, и тот, кто обещает его в одну строку, скорее всего что-то продаёт. Давайте посчитаем на живых цифрах, где проходит граница, какие расходы обычно забывают и почему многие рестораны в итоге приходят к гибриду.
Что вы узнаете из статьи
- Из чего на самом деле складывается комиссия агрегатора
- Во что обходится собственная служба доставки ресторана, включая скрытые статьи
- Где точка безубыточности для небольшого кафе
- Почему гибридная модель часто выигрывает у обеих крайностей
- Какие ошибки делают при переходе на своих курьеров
Сколько на самом деле забирает агрегатор
Комиссия агрегатора доставки при работе через их курьеров обычно лежит в диапазоне 25–35% от суммы заказа. Если же площадка выступает только витриной, а везёте вы сами, ставка заметно ниже — порядка 10–18%, зависит от города и договора. Сверху идут эквайринг, участие в акциях «за счёт партнёра», платное продвижение в выдаче. Последнее особенно коварно: без него карточка ресторана быстро уезжает вниз, а с ним реальная ставка ползёт к 38–40%.
Возьмём условное кафе: средний чек 1 380 ₽, 45 заказов на доставку в день. Это около 62 тысяч в сутки и примерно 1,86 млн ₽ в месяц. При комиссии 30% агрегатор забирает порядка 559 тысяч. Цифра неприятная, но честности ради — за эти деньги вы получаете не только курьеров, а ещё и поток гостей, которые без приложения о вас бы не узнали.
Во что обходится собственная служба доставки
Самая очевидная строка — оплата курьеров. В городах-миллионниках курьеру для ресторана платят в среднем 180–320 ₽ за заказ, в Москве и Петербурге выше (уточняйте ставки в своём городе). При 45 заказах и ставке 250 ₽ выходит около 337 тысяч в месяц.
Дальше начинается то, что в бизнес-планах обычно пропускают:
- термосумки и термобоксы — от 2 000 до 6 500 ₽ за штуку, и меняются они чаще, чем хотелось бы;
- сервис приёма заказов и маршрутизации — 3–9 тысяч в месяц;
- диспетчер или администратор, который совмещает раздачу заказов со своей работой (и нервничает вдвое больше);
- простои: во вторник в 16:00 курьер сидит без дела, а платить за выход иногда всё равно приходится;
- собственный маркетинг — сайт, контекстная реклама, программа лояльности.
Про маркетинг стоит сказать отдельно. Курьеры без заказов — это просто люди с сумками. Агрегатор приводит клиентов сам, а своя доставка работает только тогда, когда гости знают, куда звонить. На продвижение сайта небольшое заведение тратит обычно 120–180 тысяч в месяц, и первые два-три месяца отдача скромная.
Точка безубыточности: считаем на салфетке
Складываем для нашего кафе: курьеры около 337 тысяч, маркетинг около 150, сумки, софт и прочая мелочь — ещё примерно 15. Итого порядка 502 тысяч против 559 у агрегатора. Экономия есть, но небольшая, а рисков заметно больше.
Грубая ориентировка по объёмам выглядит так:
- до 20–25 заказов в день агрегатор почти всегда выгоднее;
- 30–60 заказов — пограничная зона, решает средний чек и ваша узнаваемость;
- от 70–80 заказов своя доставка, как правило, окупается уверенно.
И важная оговорка: гости, которые заказывали через приложение, не переедут к вам целиком. Часть просто выберет соседнюю пиццерию в той же ленте. Закладывайте потерю 20–40% «агрегаторского» потока хотя бы на первые месяцы.
Гибрид — вариант, о котором забывают
Большинство ресторанов, которые пробовали обе крайности, в итоге останавливаются посередине. Карточка на агрегаторе остаётся витриной, но по модели «доставка силами ресторана» с пониженной комиссией. Параллельно работает свой сайт или телефон. А курьеров вы держите не в штате, а привлекаете сдельно — постоянное ядро на будни плюс подмена на пятницу и праздники.
Такая схема снимает главную боль собственной службы — оплату простоев. Прежде чем выбирать модель, разберитесь, сколько стоит курьер для доставки еды при разных форматах оплаты: разница между почасовой ставкой и оплатой за заказ на одном и том же объёме легко достигает 15–20%.
Что ломается при переходе на своих курьеров
Первые недели почти у всех проходят одинаково. Курьер взял два заказа в противоположные концы района, второй гость получил остывший суп. Кто-то забыл соус, кто-то не взял сдачу. Агрегатор все эти шероховатости гасил своими регламентами, теперь они ваши.
Поэтому до запуска стоит решить три вещи. Первое — зона доставки: для горячей кухни разумный радиус 3–5 км, дальше качество резко падает. Второе — стандарты упаковки и передачи; о том, как снизить претензии гостей при доставке, у нас есть отдельный разбор. Третье — люди. Курьер теперь лицо вашего бренда, поэтому важно заранее понимать, как проверить курьера перед наймом: документы, медкнижку, отзывы.
Где не стоит экономить, а где можно
Сэкономить можно на штате. Держать пятерых курьеров на окладе ради пиковых двух часов — дорогое удовольствие. Сдельная оплата и подключение исполнителей под нагрузку работают лучше. Можно не покупать дорогую систему автоматизации на старте: при 40 заказах в день хватит простого сервиса и толкового администратора.
А вот на термосумках, упаковке и проверке людей экономить нельзя. Один остывший заказ стоит не 1 380 рублей, а отзыва, который видят сотни будущих гостей. И не урезайте бюджет на привлечение клиентов в первые месяцы: своя доставка без заказов — самый дорогой вариант из возможных.
Как платформа помогает найти курьеров
На Где.Эксперт курьеры для доставки еды собраны с отзывами, видом транспорта, районом работы и отметкой о проверке личности. Можно найти человека на постоянные смены или закрыть пятничный вечер, не раздувая штат.
Комиссия платформы — 12–15% только с закрытой сделки, против примерно 25% у многих конкурентов, депозитов за отклики нет. Оплата идёт по факту выполненной работы, а спорные случаи решает арбитраж. Если курьер не подошёл, замену можно найти в тот же день.
Часто задаваемые вопросы
Когда ресторану выгоднее своя доставка, чем агрегатор?
Обычно от 70–80 заказов в день и при узнаваемом бренде, который приводит гостей на сайт или по телефону. На 30–60 заказах всё решает средний чек и расходы на маркетинг.
Какая комиссия у агрегаторов доставки еды?
При доставке их курьерами — примерно 25–35% от заказа, при доставке силами ресторана — около 10–18%. Сверху могут добавляться эквайринг, акции и платное продвижение.
Какие скрытые расходы есть у собственной службы доставки?
Термосумки, софт для приёма заказов, простои курьеров, работа диспетчера и, главное, маркетинг. Без рекламы сайта своя доставка часто не окупается.
Можно ли совмещать агрегатор и своих курьеров?
Да, это самая распространённая схема. Агрегатор остаётся витриной с пониженной комиссией, а заказы везут ваши курьеры, в том числе сдельные исполнители под пиковые часы.
Какой радиус доставки разумен для ресторана?
Для горячей кухни — 3–5 км. Дальше растёт время в пути, еда остывает, а число претензий заметно увеличивается.
Заключение
Агрегатор — это не грабёж, а плата за трафик и готовую логистику. Своя доставка — не автоматическая экономия, а отдельный бизнес со своими затратами на маркетинг, людей и контроль качества. Граница проходит где-то между 30 и 80 заказами в день, и точнее её покажет только ваш собственный расчёт.
Для большинства небольших заведений разумный путь — гибрид: витрина на агрегаторе, свой сайт и сдельные курьеры под реальную нагрузку. Так вы не платите за простои и постепенно забираете гостей себе.
Найдите курьеров для ресторана на Где.Эксперт — сравнивайте отзывы и транспорт, подключайте исполнителей под пиковые часы и платите по факту.