Заказчик спрашивает в лоб: «Сколько будет стоить?» И тут начинается любимое упражнение всех, кто вышел из исполнительских услуг: в голове быстро прикидывается, сколько не отпугнёт, называется цифра, а через три недели выясняется, что проект съел сорок часов вместо пятнадцати, интервью пришлось проводить дважды, а собственник передумал насчёт сегмента. Работа сделана, чек — как за настройку рекламы.
Проблема почти всегда в одном: цена берётся из ощущений, а не из расчёта. В стратегическом консалтинге это бьёт особенно больно, потому что объём работы заранее не очевиден ни тебе, ни заказчику. Разберём три модели оплаты, способ посчитать собственный час, логику обоснования чека и то, как защититься от бесплатных разборов и бесконечных правок.
Что ты узнаешь из статьи
- Три модели оплаты и когда какая работает
- Как посчитать стоимость часа и трудоёмкость проекта
- Как обосновать цену, если заказчик сравнивает с более дешёвым предложением
- Почему работа за процент от результата почти всегда ловушка
- Как закрыть тему бесплатных разборов и правок без конца
Три модели оплаты
Проектная. Фиксированная сумма за результат с описанным составом работ. Плюс — понятные границы и высокий разовый доход. Минус — риск недооценки: если объём вырос, доплату получить сложно. Работает, когда состав определён точно и есть опыт похожих проектов.
Ретейнер. Ежемесячная оплата за оговорённое количество часов или зону ответственности. Ориентировочно 80–250 тысяч рублей в месяц в зависимости от загрузки и региона — цифры приблизительные, уточняй по своему рынку. Плюс — предсказуемость дохода и глубокое погружение в бизнес. Минус — если границы не зафиксированы, ретейнер быстро превращается в круглосуточную поддержку.
Почасовая. Хороша для консультаций, стратегических сессий и сопровождения без чётких границ. Ориентир по рынку — примерно 5–25 тысяч рублей за час у практикующего специалиста. Минус в том, что заказчик считает часы и начинает экономить на встречах, а это вредит результату.
Устойчивая конструкция обычно смешанная: два-три ретейнера как основа плюс проекты сверху. Тем, кто только совершает переход в стратегический маркетинг, проще начинать с небольших проектов — аудитов и диагностик, где риск ошибиться в оценке ниже.
Как посчитать свой час
Считай от дохода, а не от рынка. Возьми сумму, которую хочешь получать в месяц, добавь налоги, отпуск, больничные и время без заказов. Раздели на реально оплачиваемые часы — и вот здесь главная ловушка: их не 160. Продажи, переписка, ведение соцсетей, обучение съедают половину. Реалистично считать 70–90 оплачиваемых часов в месяц.
Дальше оцени трудоёмкость проекта в часах. Например: восемь интервью по полтора часа с расшифровкой — примерно 20 часов, разбор CRM и рекламных данных — 8–12, конкурентный анализ — 6–10, встречи с заказчиком — 6, написание и оформление — 15–20, защита и правки — 6. Итого около 60–75 часов. Умножь на свою ставку и получишь основание для цены.
Дальше добавь запас на неопределённость — 15–20% сверху. В стратегических проектах он расходуется почти всегда: то доступы дают через две недели, то у заказчика меняется вводная.
И последнее: считай в часах для себя, а в предложении показывай цену за этапы и результат. Заказчику всё равно, сколько ты работал; ему важно, что он получит и когда.
Как обосновать чек
Ситуация типовая: рядом лежит предложение вдвое дешевле. Спорить о цене бесполезно — нужно менять предмет сравнения.
Показывай состав. Разложи проект на этапы с результатом каждого: исследование, выводы, стратегия, защита. Когда рядом кладут смету одной строкой, разница становится видна без слов. Полезно понимать, на что смотрят заказчики в смете — тогда предложение попадает ровно в их критерии.
Считай в деньгах заказчика. Не «стратегия стоит 300 тысяч», а «сейчас на нецелевые заявки уходит примерно столько-то в месяц; работа окупается, если доля целевых вырастет хотя бы на треть». Цифры берутся из его же данных, поэтому спорить с ними трудно.
Показывай риск ошибки. В B2B неверная гипотеза стоит полугода работы отдела продаж. На этом фоне разница в сто тысяч между предложениями выглядит иначе.
И не бойся отказываться. Заказчик, который выбирает исключительно по нижней цене, редко бывает хорошим клиентом: он же будет экономить на интервью, тянуть с доступами и торговаться на каждом этапе.
Почему процент от результата — ловушка
Предложение звучит соблазнительно: «Возьмёшь процент от прироста выручки?» На бумаге красиво, на практике почти всегда заканчивается ничем.
Причина первая: вклад не изолируется. Выручка зависит от продаж, производства, сезона, курса, конкурентов и настроения главного клиента. Доказать, какая часть роста — от стратегии, невозможно.
Вторая: цикл сделки. Эффект придёт через полгода, а жить нужно сейчас.
Третья: контроль исполнения не у тебя. Ты написал план, а исполняет его компания — по-своему, наполовину, с задержкой.
Разумный компромисс существует: фиксированная оплата плюс бонус за метрики, которые действительно зависят от твоей работы, — доля квалифицированных лидов, конверсия из встречи в коммерческое предложение, стоимость целевой заявки. Фикс должен закрывать твою экономику полностью, бонус — быть приятным дополнением, а не надеждой.
Бесплатные разборы и правки без конца
Просьба «покажите сначала, что предложите» — стандартная проверка. Отвечать на неё лучше границей, а не отказом: короткий бесплатный разговор на 30–40 минут, где ты задаёшь вопросы и обозначаешь гипотезы, — нормально и полезно обеим сторонам. Полноценный аудит с выводами — платная работа, и это стоит проговорить спокойно, без обиды.
Хороший приём — предложить платный первый этап небольшой стоимости: диагностическая встреча или экспресс-аудит за одну-две недели. Заказчик получает пользу и понимает, как ты работаешь, а ты не отдаёшь неделю даром.
По правкам всё решается одной строкой в договоре: два круга правок в течение десяти рабочих дней после сдачи, комментарии собираются одним списком, всё остальное — отдельная задача по часовой ставке. Заодно пропиши, что считается сдачей: не «файл отправлен», а «файл отправлен, защита проведена, вопросы закрыты». Дальше логично обсуждать выход на сопровождение — там и деньги ровнее, и результат виднее.
Где не стоит экономить, а где можно
Сэкономить время и деньги можно на упаковке: не делай стостраничный документ и дорогую вёрстку, если заказчик не идёт с ней к инвесторам. Можно не покупать дорогие исследовательские сервисы на старте — большую часть данных дают CRM заказчика, открытые источники и живые разговоры.
Не экономь на оценке трудоёмкости: недооценил объём — работаешь бесплатно и злишься весь проект. Не экономь на договоре, даже если работаешь с приятным человеком по рекомендации: этапы, сроки, правки, порядок оплаты — письменно. И не занижай чек ради первого заказа больше чем на треть: клиент, пришедший на низкую цену, редко соглашается платить нормально во втором проекте, а вытащить себя из этой ямы сложнее, чем в неё попасть.
Как платформа помогает находить заказы
На Где.Эксперт заказчики сами описывают задачу, поэтому ещё до разговора видно, идёт речь об аудите, полной стратегии или сопровождении — и можно сразу прикинуть трудоёмкость, а не гадать.
Депозитов нет: платить за отклики и доступ к контактам не нужно, деньги не сгорают, если заказ оказался не твоим. Комиссия берётся только с закрытой сделки — 12–15% против рыночных 25%, оплата идёт по факту, а разбить проект на этапы и зафиксировать условия помогает сама механика площадки. Спорные ситуации разбирает арбитраж, что снимает главный страх новичка в консалтинге — сделать работу и не получить деньги.
Часто задаваемые вопросы
Что выгоднее — проект или ретейнер?
Проект даёт разовый доход и чёткие границы, ретейнер — предсказуемость. Устойчивая схема смешанная: два-три ретейнера как база плюс проекты сверху.
Как посчитать стоимость часа?
Желаемый доход плюс налоги и время без заказов, делённые на реально оплачиваемые часы — их обычно 70–90 в месяц, а не 160.
Стоит ли работать за процент от результата?
Почти никогда: вклад не изолируется, цикл длинный, исполнение не в твоих руках. Лучше фикс плюс бонус за метрики, зависящие от твоей работы.
Как реагировать на просьбу о бесплатном разборе?
Короткая встреча — бесплатно, аудит с выводами — за деньги. Предложи платный первый этап небольшой стоимости.
Что делать с бесконечными правками?
Прописать два круга правок в течение десяти рабочих дней и определить, что считается сдачей работы.
Заключение
Цена в стратегическом маркетинге складывается не из ощущений и не из среднего по рынку, а из трудоёмкости, помноженной на реалистичную ставку, плюс запас на неопределённость. Всё остальное — способ это объяснить.
Запомни главное: считай оплачиваемые часы честно, показывай заказчику этапы и результат вместо почасовки, не соглашайся на процент от выручки и фиксируй правила правок до старта. Смешанная модель — пара ретейнеров плюс проекты — даёт ровный доход и снимает вечные качели между «завал» и «пусто».
Регистрируйся на Где.Эксперт — договаривайся об этапах и оплате по факту, работай без депозитов и собирай отзывы.