Вопрос «сколько брать» — первый, на котором спотыкается кадровик, решивший работать на себя. В штате всё было понятно: оклад, тринадцатая, отпускные. А тут звонит знакомый предприниматель, просит вести кадры в его фирме на восемнадцать человек, и надо назвать сумму. Пауза, паника, и в итоге из тебя вылетает цифра, взятая из воздуха, — обычно заниженная примерно вдвое.
Дальше начинается неприятное. Через три месяца выясняется, что клиент пишет каждый день, увольнения идут пачками, а денег приходит меньше, чем за смену в штате. Поднять цену уже неловко, отказаться жалко. Знакомая история — и почти всегда она про то, что на старте никто не показал реальные рыночные ориентиры.
Давай разложим по полочкам: сколько стоит месячное обслуживание, сколько разовые услуги, из чего складывается доход и где в расчётах прячется главная ловушка.
Что ты узнаешь из статьи
- Какие подушевые тарифы работают на рынке кадрового аутсорса
- Сколько стоят разовые услуги: аудит, восстановление, локальные акты
- Как считать доход, когда клиентов несколько
- Почему тариф от численности штата обманывает и что учитывать вместо него
- Какие ошибки в ценах чаще всего допускают на старте
Абонентское обслуживание: рабочие ставки
Основная модель на рынке — подушевой тариф. Для небольших компаний это примерно 700–1600 рублей в месяц за сотрудника, для клиентов со штатом больше полусотни — 350–800 рублей. Логика понятна: чем больше людей, тем меньше времени уходит на каждого, потому что процессы одинаковые и шаблоны уже настроены.
Второй обязательный элемент — минимальный платёж. Обычно его ставят в диапазоне 8000–15 000 рублей. Без него работа с фирмой на четырёх человек превращается в благотворительность: денег три тысячи, а переписки, вопросов и срочных заявлений столько же, сколько у клиента на тридцать сотрудников.
Полезно понимать, как выглядит твоя цена с другой стороны стола. Клиент считает не абстрактную выгоду, а разницу с наймом человека в штат — как заказчик сравнивает аутсорс со штатным кадровиком, стоит прочитать хотя бы раз, чтобы уверенно отвечать на возражение «а мы думали нанять своего». Штатный кадровик обходится компании почти в миллион в год со всеми взносами, и на этом фоне 30 тысяч в месяц выглядят разумно — но об этом надо уметь сказать вслух.
Что обычно входит в базовый тариф: приём, перевод, увольнение, приказы, личные дела, табели, график отпусков, подача сведений о кадровых событиях, консультации в разумном объёме. Всё, что за пределами этого, тарифицируется отдельно — и это надо зафиксировать в договоре с первого дня, иначе объём поедет.
Разовые услуги: где деньги плотнее
Разовые проекты в пересчёте на час почти всегда выгоднее абонентки. Ориентиры по рынку такие. Кадровый аудит небольшой компании — 12 000–25 000 рублей, на пятьдесят человек — уже 30 000–55 000. Восстановление личного дела — 1500–4000 рублей за сотрудника. Разработка локального акта под компанию — 3500–9000 за документ, комплект — 20 000–55 000.
Постановка воинского учёта с нуля — 18 000–65 000 в зависимости от числа военнообязанных. Архивная обработка — 250–700 рублей за дело при полной подшивке. Сопровождение сложного увольнения — от 8000 до 30 000 в зависимости от того, насколько горячий конфликт. Подготовка к переходу на электронный документооборот — 25 000–90 000.
Цифры выше — рыночные ориентиры, и их обязательно надо примерять к своему городу: в регионах ставки ниже столичных заметно, иногда вдвое. Отдельная тема — как оценивать объём работ на восстановлении, потому что именно там чаще всего промахиваются: назвал цену по числу сотрудников, а вскрылось, что документов нет вообще ни за один год.
Как складывается месяц
Посчитаем на живом примере. Четыре абонентских клиента: фирма на 12 человек за минималку 12 000, компания на 35 человек по 900 рублей — 31 500, производство на 60 человек по 600 — 36 000, и небольшая сеть на 25 человек по 1100 — 27 500. Итого абонентка 107 000 в месяц. Сверху один разовый проект — аудит или комплект локальных актов — ещё 20–40 тысяч.
Времени это занимает не сорок часов в неделю. При отлаженных шаблонах текущее ведение четырёх таких клиентов укладывается примерно в половину рабочего дня, остальное съедают срочные запросы и разовые проекты. То есть при пяти-шести клиентах доход выходит выше среднего штатного оклада кадровика в регионе, а нагрузка сопоставима.
Дальше упираешься не в объём документов, а в организацию. Когда у трёх клиентов одновременно горит увольнение и у всех «надо сегодня», спасают не героизм и не переработки, а регламент: фиксированные сроки реакции в договоре, шаблоны на всё повторяющееся, календарь сроков отчётности. Тогда следующий шаг — поднять средний чек за счёт дополнительных услуг, а не набирать новых клиентов бесконечно.
Главные ошибки в ценах
Ошибка первая и самая дорогая — считать только по численности. Двадцать человек в кофейне с текучкой в пять человек в месяц дают втрое больше работы, чем сорок человек в проектном бюро, где состав не меняется годами. Спрашивай на первой встрече не только штат, но и сколько было приёмов и увольнений за последние полгода. Тариф разумно строить как минималка плюс подушевая часть плюс доплата за каждое кадровое событие свыше оговорённого количества.
Ошибка вторая — не оговорить границы консультаций. Иначе клиент начинает звонить по любому поводу, включая вопросы, к кадрам отношения не имеющие. Формулировка в договоре про разумный объём консультаций по текущим кадровым вопросам решает это заранее и без обид.
Ошибка третья — брать чужие проблемы бесплатно. Приходишь на ведение, а в документах провал за три года. Это отдельная работа с отдельной оплатой, и её надо зафиксировать до старта: сначала аудит и оценка, потом восстановление, и только потом абонентское обслуживание с нормального состояния.
Ошибка четвёртая — демпинг на старте ради портфолио. Клиент, пришедший на цену вдвое ниже рынка, при первой попытке поднять тариф уйдёт к тому, кто демпингует ещё сильнее. Лучше взять одного клиента по нормальной цене, чем трёх по половинной.
Как платформа помогает находить клиентов
На Где.Эксперт ты получаешь доступ к заказчикам, которые уже ищут специалиста по кадрам и готовы платить за результат, а не к холодной базе, куда надо стучаться самому. Заявки приходят разные: от разового аудита до постоянного ведения, и можно выбирать то, что подходит по загрузке и цене.
Модель площадки честная к исполнителю: без депозита и обязательных взносов за доступ к заказам, оплата по факту выполненной работы, сумма зафиксирована в заказе, а расчёты защищены механизмом разрешения споров. Ты сам формируешь цену, а не подстраиваешься под чужой прайс. Отзывы копятся в профиле и работают дальше сами: клиенту, который читает про удачно закрытое восстановление учёта, уже не нужно объяснять, почему твоя ставка выше средней.
Часто задаваемые вопросы
Сколько стоит месячное обслуживание?
Ориентир 700–1600 рублей за сотрудника при небольшом штате и 350–800 при численности от полусотни, с минималкой 8000–15 000.
Абонентка или разовые заказы?
Разовые дороже в час, абонентка стабильнее. Рабочая схема — три-пять абонентских клиентов плюс разовые проекты сверху.
Сколько компаний реально вести?
При настроенных шаблонах — пять-восемь, общей численностью до трёхсот человек. Ограничивает не объём, а срочные запросы.
Сколько брать за аудит?
Небольшая компания — 12 000–25 000 рублей, на пятьдесят человек — 30 000–55 000. Цены уточняй в своём городе.
Главная ошибка в ценах?
Считать по штату без учёта текучки. Двадцать человек с постоянной сменой дают больше работы, чем сорок в стабильном офисе.
Заключение
Цена в кадровом аутсорсе — это не догадка, а расчёт из трёх частей: минимальный платёж, подушевая ставка и доплата за события сверх нормы. Если считать так, клиент с высокой текучкой перестаёт быть убыточным, а разговор о повышении тарифа превращается из неловкого в арифметический.
Главное, что стоит запомнить: разовые проекты кормят лучше в пересчёте на час, но именно абонентские клиенты дают предсказуемость, ради которой всё и затевалось. Начни с одного-двух клиентов по нормальной цене, отладь шаблоны и регламент реакции — и только потом расширяйся. А чтобы не искать заказчиков вслепую, выходи туда, где они уже ищут специалиста сами, работай по зафиксированным условиям и получай оплату по факту, без депозитов и вложений на старте.
Начни брать заказы на Где.Эксперт — находи клиентов без депозита и получай оплату по факту выполненной работы.